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私は電話が苦手です。日常的な、お店の予約とか歯医者の予約とか、未だに電話でしか受け付けていないところにする電話も苦手です。もうこれは諦めています。営業時代もコンサル時代も、新規商談アポの電話をする機会がありました。が、とてもとても苦手で…。一本の電話をするのに、どれだけ「 ためらい 」の時間とエネルギーを消費したことでしょう。量を重ねても苦手が減ることはありませんでした。
そんな私ですが「 初めまして 」の経営者（相手）と商談するのは得意です。これ、不思議に思われます。その理由を当時は言語化できていませんでした。が、今なら理解できます。それは、内向型の特性を活かしていたからです。
初めましての商談で「 成果が出なくて困っている 」内向型営業マンやコンサルタントは、その苦悩の理由と対策バッチリです！
苦手を捨てて得意に全振りする！
「 営業も場数を踏め！ 」「 営業トークのパターンを覚えて、とにかく数をこなせ！ 」「 量が質に変わる！ 」
営業マンの現場最前線では、未だに「 熱い根性論 」が「 是 」とされています。内向型営業マンが、まず認識を変えなければならないのが、この「 熱い根性論 」です。捨てましょう。言わせておきましょう。外向型の成功パターンに付き合っていると、いつしか思考停止し、病みます。
外向型の真似をするという、内向型の典型的な失敗パターンでストレスだけを積み重ねて、なんの成果も残せなかった私が、内向型の強みに全振りして成果を出せるようになりました。で、その方法を後輩に教えることで後輩も成果を出していきました。
私がやっていたのは「 事前準備 」です。
たったの2つ「 事前準備 」をすることで、初めましての経営者相手の商談で成果を残せる様になりました。内向型は、比較的「 アドリブ 」が苦手です。ので、アドリブの営業トークを磨くのではなく、内向型の特性を活かした「 事前準備 」で成果を出しましょう。
（１）相手の興味関心を掴んでおけ
・会社HP、商品HP、採用HP、実店舗
・ブログ、YouTube、Voicy
・SNS（Facebook、X、Instagram etc）
・Google検索（取材記事、新聞記事、地元記事 etc）
を、事前に調べられるだけ調べろ！
三流の営業マンは、商談前に会社HPさえも「 サラッと 」しか目を通しません。その証拠に「 Q：年商は？ 」「 Q：従業員数は？ 」と聞いても答えられません。と、こんな「 事前に調べておけば書いてある数字 」は、当たり前の様にメモしておきます。
二流営業マンは「 Q：社長はどんなキャラ？ 」「 Q：社長は何に興味関心がありそう？ 」と聞いても答えられません。業績や従業員数という、会社HPを見れば分かることしか覚えていません。
一流営業マンは、会社HPに書かれている企業情報はもちろん、企業理念、ビジョン、そして何より「 経営者が発信している内容 」を丁寧に読み込んでいます。従業員への想い、商品への想い、顧客への想い、新卒採用への想い、地域への想い、などを語っているその内容です。
で、私は、特に「 言葉 」をメモしていました。同じ想いを語るにしても、その人が表現したい「 言葉 」があります。その言葉こそが、相手の興味関心の所在を示す「 お宝情報 」だからです。
私で言うと「 win↔win 」とか「 自分と相手をRespect 」とか「 思考の奴隷 」なんかです。この言葉こそが、相手（私）の興味関心の所在を示す「 お宝情報 」です。
この＠ゴリラという経営者は「 お互い様 」「 人間関係 」「 コミュニケーション 」ということに強い興味関心がありそうです。し「 思考すること 」を大切にしていそうです。なんか知らんけど「 英語 」を使うことに拘りがありそうです。し「 独特の表現 」にも拘りがありそうです。
どうでしょう？「 初めまして 」の相手でも、会う前からその人物像が浮かんできませんか？年商とか従業員数だけでは分からなかったけど、相手が使っている「 言葉 」に注目することで、人物像が浮かんできませんか？
事前準備という「 時間 」を味方につけ「 言葉 」を味方につけ、そこから相手の人物像を「 妄想する 」という、内向型の特性に全振りしましょう。
（２）相手の反応をシミュレーションしておけ
あとは（１）で妄想した人物像に対して「 脳内シミュレーション 」をしておけば「 事前準備 」はバッチリです。
内向型は「 相手の顔色を伺って生きてきた 」「 相手の反応を気にして生きてきた 」という特性があります。と同時に、この特性を「 自分の欠点 」「 コンプレックス 」に思っていたりします。
はい、これ「 長所 」です。「 相手の顔色を伺って生きてきた 」「 相手の反応を気にして生きてきた 」は「 長所 」です。長年、その「 筋肉 」を鍛えまくってきたから、とにかく「 相手の反応を瞬時に察知できる能力 」が身に付いてしまっています。欠点じゃありません。コンプレックスは強みに翻訳し直せます。おめでとうございます😁 外向型が持っていない、超筋力を既に持っています。これを活かします。
（１）で妄想した人物像と、本番前に脳内で商談を終わらせてください
脳内で相手をテーブルに着席させて、実際に商談を進めてください。で、当日の商談を実際に行ってください。めちゃくちゃ具体的に脳内でシミュレーションをしてください。大事なのは「 相手の反応まで 」シミュレーションすることです。
良い反応はもちろん「 相手が反論してくる 」「 相手が嫌な質問をしてくる 」「 相手が寝始める 」そんなダメなパターンさえもシミュレーションしてください。というか、ダメなパターンのシミュレーションがより大事です。
本番は、ロジカル質問術…は、場数です😁
この2つの「 事前準備 」をしてから、私の商談力は段違いに化けました。過度に緊張することは無くなりました。肩の力というか、精神的にも力むことが無くなりました。それよりも
ことが楽しくなっていきました。初めましての商談で案件獲得すること、その場での受注が決まることが増えました。ので、ますます「 事前準備 」に磨きをかけることが楽しくなっていきました。その結果「 量が質 」に変わっていきました。
内向型営業マンでも成果は出せます。それは、苦手なことを捨て、得意に全振りすることです。全振りしてから、量をこなすことで自分の成功パターンが確立されていきます。そっちの方が、確実に楽しめますからね。楽しめるからこそ「 量＝継続 」できるんです！
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