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聞くことの大切さはもう語るべくもありません。で、講師・コンサル、特に商談経験が浅い「 お人好し 」の講師・コンサルが学ばねばならないのは「 聞かないスキル 」です。相手の話を「 鵜呑みにしない 」聞かないスキルの存在を知ることから始めましょう！相手の課題を解決したり、商談を成立（仕事の依頼を受ける）させるには、聞かないスキルの習得が必須です！
ケーススタディ｜企業担当者に○○研修の営業
商談相手「 検討しておきます 」
聞くスキルレベル①｜傾聴
相手の話に耳を傾けるスキルは最低条件。ただまぁ、なんちゅーか、相手の話を「 自分の思い込みを通さず 」「 自分の都合良く解釈せず 」「 相手の言葉をそのまま聞ける 」ということを最低条件とした場合、できている人は100人中1人程度
なので、この最低条件を満たせる「 聞くスキル 」をマスターするだけで相手にとって特別な商談相手になれます。
聞くスキルレベル②｜聞かない
「 お人好し 」で「 真面目 」はとても良いことです。はい、私です。が、いざビジネスの商談の場面では、足を引っ張ります。で、大事なのが「 聞かない 」スキル「 鵜呑みにしない 」という聞くスキルです。
商談相手「 検討しておきます 」
ってのは、要は「 検討しません 」という日本語です。聞かないスキルをマスターすると、頭の中で自動翻訳できるようになります😁
相手の話を傾聴するのは標準装備です。ので、相手の話はちゃんと聞きます。が、同時に聞かないスキルが無いと「 相手の話を鵜呑みにする 」だけのお人好しなります。
この「 検討します 」ってのは「 おはようございます 」程度の、いわゆる常套句です。ので、検討されることはありません。「 検討していただけるんですね、ありがとうございます 」なんて言っている場合ではありませんｗ
だからこそ大事なのが、聞くスキルレベル③です。
聞くスキルレベル③｜ロジカル質問術
ロジカル質問術（１）｜言葉ではなく行動を確認する
「 いつお返事いただけますか？ 」
検討しますという言葉を既読スルーした後に「 いつお返事いただけますか？ 」と聞けるかどうか？です。すると相手は「 検討すること 」を行動に移す必要性が高まります。もしくは「 いつお返事いただけますか？ 」と言うことによって、相手は「 いやぁ…ちょっとしばらくは忙しいので、来月以降になりますかねぇ… 」と、つまり「 本当は検討するつもりがなかった 」とバレる反応をしてくれます。
他にも「 社長がどんな反応をしめされたか知りたいので、3日後に連絡させていただいても良いでしょうか？ 」なんてのも相手が行動するかどうか？を見極める質問です。
ロジカル質問術（２）｜意見ではなく事実（過去）を確認する
質問するあなたの責任を書いておきます。あなたが「 どう？ 」と聞けば、相手は「 意見 」を返してきます。が、あなたが「 過去は？ 」と聞けば、相手は「 事実 」を返してきます。
あなたが企業研修の営業をしている場面です。
あなたA「 今、検討されている研修テーマは？ 」→相手が意見を言ってくる
あなたB「 昨年、実施された研修のテーマは？ 」→相手は事実を言ってくる
あなたA「 人材育成に対して、どれくらい力を入れられているんですか？ 」→相手が意見を言ってくる
あなたB「 昨年、年間で何回研修を実施されたんですか？ 」→相手は事実を言ってくる
ってな「 Q&Aの性質 」を知って使い分けられる人である必要があります。両方大事です。が、ほとんどの講師・コンサルは「 意見を引き出す質問で満足しちゃっていることに気づけてない 」わけです。
講師・コンサルの商談力｜相手の課題解決に必要な❸つの聞くスキルまとめ
ケーススタディ｜企業担当者に○○研修の営業
商談相手「 検討しておきます 」
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