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若手を怒りたいのに、パワハラと言われる、嫌われるから言えないと悩むリーダーを救う音声が仕上がってしまいました。リーダーだけではなく、複数人で仕事している人は、この基準を試してください。ほぼ解消していきます😁
講師の叫び｜リピートされない…
アパレルショップなどで洋服を買うと「 出口までお持ちします 」と、わざわざ店の出口まで見送りされる接客があります。
それ、いらねー！！！
服もネットショップで買うことが増えたとは言え、まだまだ店頭から叫び声が聞こえます。本質思考からすると、問題は2つ。重要なポイントが1つです。
問題の1つ目は、顧客が「 不要 」と思っているということです。少なくとも私はレジ前で断ります。私の場合は不要ではなく（押し付けが）不快だからです。Google先生で調べると「 80％以上が不要 」と答えているアンケート結果もあるとか無いとか。
問題の2つ目が「 思考停止 」です。スタッフが「 指示されているから 」「 マニュアルで決まっているから 」と意味を理解せずに接客していることです。「 出口までお持ちします 」を調べると「 良い接客のために 」や「 リピートに繋げるために 」がその理由と出てきます。が、顧客が「 不快 」と思っていたら、店側の意図と真逆のサービスを提供していることになります。
私に限ったことではないと思いますが「 出口までのお見送り≒リピートしたくなる 」という公式は成立していません。アパレルショップをリピートする理由は「 お気に入りの服が多いから 」でしょう。
さておき。
ここからが、最大の論点です。あなたがアパレルショップの店員さんであれば、出口までのお見送りをせずに、どんな「 頭の使い方 」をしますか？（これ、リーダー研修や新入社員研修でのワークショップとしても使えるなぁ…。秀逸！）
講師は、抽象度を上げてメタ認知しましょう。アパレルショップの話ではありません。講師が「 講座中 」に行うべきことであり「 講座の最後 」でクロージングするべきことです。
服を買いに来たんじゃない！！！
私がアパレルショップのスタッフさんをコンサルするなら
「 What for ? を考えろ！ 」
と、口が梅干しになるまで言い続けます👹
「 お客様は、服を買いにしてるんじゃない！What for ? を考えろ！ 」
こんなことを言ってたらスタッフさんから煙たがられるでしょう。が、正しいんです。超～本質です。
服を買いに来る人はいません。服を買って自宅の衣装ケースに飾っている人はいません。服を買いに来た人は「 服を着るために 」買いに来られます。何らかの理由があるんです。「 服は、家にたくさんあるにも関わらず 」です。
伝わっていますか？
家に服が一着も無い人はいません。「 ある 」にも関わらず、服を買いに来るわけです。つまり「 服を買うには、なんらかの理由がある 」んです。
✅新しい服（今シーズンの）が欲しい
✅来週、合コン
✅久し振りに大学の友だちと食事会
✅ストレス発散、自分へのご褒美
などなど。
「 服を買いたい人 」はいません。服は「 手段 」です。
私がアパレルショップのスタッフさんなら「 出口までお持ちいたします 」なんかせずに「 観察 」します。お客様の様子や購入された商品の内容を観察して「 What for ? 」を考えます。で、会話を通じて「 そうなんです。来週、久し振りに大学の友人と食事会があって… 」なんてWhat for ? を引き出していきます。
で、相手の趣味嗜好を聞きながら「 …ということでしたら、こちらの商品がうんぬんかんぬんで… 」と、購入前なら商品をオススメしやすくなります。し、購入後であれば「 追加購入 」をご案内できます。言ってみればその場での「 リピート 」です。
リピートされない講師は、リピート商品を売っていないから
講師仲間から「 リピートされないんです 」という相談を受けます。で、実際に講座を受講させてもらうと、講座の最後にリピート商品を売っていません。あ、当の本人は「 ちゃんと、バックエンド商品を案内しているつもり 」です。が、受講生からすると「 欲しくない商品の案内をされている 」んです。
伝わっていますか？
客の80％が不要と思っているのに「 出口までお持ちします 」と、言っているわけです。講師でリピート購入されない理由は、これです。
「 講座を買いたい人 」はいません。講座は「 手段 」です。
講座を買いに来る人には、必ず「 What for ? 」があります。そのWhat for ? を知りもせず、ただただ「 講座を売って 」いては、リピートされません。受講生には「 眠れないほどに悩まされていること 」や「 叶えたい目標 」があります。同じ講座を購入されたとしても、顧客一人ひとりWhat for ?が異なります。
これを、講座前、講座中を通じて「 観察 」「 会話 」「 質問 」によって導き出す努力をしているか？です。講師は、ただただ「 講座をしゃべること 」が仕事ではありません。
「 あ、次は、こっちの講座が役に立ちますね。 」「 日程は、いつが良いですか？ 」
服を購入したお客様が、一番リピートしてくれるのは「 購入直後 」です。のにも関わらず「 出口までお持ちします 」は、そんなホットな顧客を追い出しています。購入直後の「 ルンルン気分 」で、店内の商品を見てもらったら良いんです。私であれば「 あ、あの小物は、お客様好きかも知れませんね 」とレジで案内するでしょう。
リピートされないと叫んでいる講師は、商品（講座）を売るのではなく、お客様のWhat for ? に対して声を掛けてみましょう。What for ? が叶うイメージが持てたホットな受講生は、その場で買ってくれます、よ。
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