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先日は、約2年振りのリピーターAさんからの相談。
・2年前、内勤から営業部に責任者として異動
・当初は順調だった営業も、最近頭打ちで悩んでいる
・で、私を思い出し「 プレゼン本 」を読んでズドーン「 まさに、これだ！ 」と思って講座の申込み
で、そのまま個別コンサル（＠ゴリーダー）にお申込みいただきました。
聞くと数日前に私のプレゼン本を読んだら「 営業でやってはアカンって書いていることを全部自分がやっていた 」ことに衝撃を受けたそうです。
ちなみに、私のプレゼン本をAさんに紹介したのは初受講時の「 2年前 」です！つまり内勤から営業に異動になった2年前です。そのときに読んでおけば苦労しなかったの…ということはありません。ここから学ぶべきは「 やっぱ人は虫歯にならないと歯医者に行かない 」ってことです。ので、相手が「 自分ごと 」になったタイミングで思い出してもらえる営業をしておくってとても大事です。なにせ「 2年前！ 」やから、こっちはZoomで会うまで顔を思い出せんかったでしかし！！！
で、そんなAさんが今今悩んでいることが、営業時の「 相手からの急な質問に上手に答えられない 」ということです。ちなみにAさん、とりあえず一回読み終えたという私のプレゼン本の理解度ですが、これまでの誰よりも正確に理解されていました。頭が良いということもあると思います。が、それだけ深刻に悩みと向き合っておられるということです。深い理解に感激したのはいうまでもありません！
Q：営業時の「 相手からの急な質問に上手に答えられない 」？
の「 真の課題 」に応えていかなければAさんの悩みは解消されません。要は「 スキル 」だけでは解消しません。
１．メンタルブロック
Q：多分、Aさん真面目で責任感あるんで「 一発で100点回答しなきゃ！ 」って思ってません？
A：はい、思ってます…
それですね、本質的な課題は。相手の質問が理解できなかった、相手の質問の意図が理解できなかった、ら、相手に「 もう一度教えてください 」って聞けば良いんです。とか、今わからないので、調べてから回答しますで良いんです。「 一発で100回答しなきゃ！ 」と思えば思うほど言葉が出てないんです。
２．スタンス
Q：Aさん「 売らなきゃ！ 」って思ってません？
A：はい、思ってます…
それですね、本質的な課題は。「 相手の役に立とう 」というスタンスであれば、相手の質問が分からなければ聞き直せばい良いんです。考える時間が必要なら「 ちょっと考えさせてください 」って言えば良いんです。じゃないと「 相手の役に立てない 」ですからね。
３．スキル
Q：Aさん、その場で答えを考えていません？
A：はい、考えています
「 思い出す 」
とっさにコメントを求められたときに多くの人が慌てている理由に「 その場で考える 」があります。考えるんじゃありません「 思い出す 」んです。基本、相手からの質問ってのは、だいたい過去に類似事例があります。もちろん「 そのままドンピシャ 」なんてことはありません。なんというか、その場で考えた「 思い付き 」なんてのは、だいたい碌（ろく）な意見じゃありません。上っ面のどこかで聞いたようなしょーもない意見です。んなことではなく「 思い出す 」んです。つまり「 既に過去にあった事実を 」思い出すんです。その方が、相手の役に立てるんです。一般論なんてーのは、Google先生かAIさんに聞いたら秒で出てきますからね。
考えるな、思い出せ！
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