提案は無意味？「　変わらない相手を変える　」現状バイアスの秘密とは？聞き方の極意を学ぶ

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人は、どこまで言っても「　自分が聞きたいように人の話を聞いてしまう　」ものです。自分にとって都合が良い部分だけを、自分の都合が良いように聞いてしまいます。それをメタ認知できた人が、聞き上手マスターへの挑戦権を獲得します。

今朝は、個人コンサルをされているAさんとのセッション。で、経営コンサルタントあるあるなんですが「　提案したのに、相手（社長）が何もしない　」です。

経営コンサルタントに限らず、お悩み相談を受けた相手に提案したにも関わらず、相手が何も行動しないってことあります、よね？（　いやいや、お前が困っているから提案してあげたのに、なんでやらへんの？　）っていうのは、何も不思議なことではありません。日本全国津々浦々で起きている平常運転です。

こんなときこそ、人間を学ぶチャンスです。

現状維持バイアスを、もう一段階深いところで理解をしなければいけません

私たち人間に標準装備されているのが「　現状維持バイアス　」です。動物として新しいことや変化がリスクなわけですね。ので、本能として現状を維持する機能が備わっています。

ので、基本的に、提案したことを相手が何もしないってのは「　普通のこと　」です。逆に、実行することが「　異常値　」です。これがコンサル側が標準装備していなければならないマインドです。

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人間をどのレベルで理解すればよいか？を言語化しています。人間を理解すればするほど、ストレスを極小化できます。コントロールするのは「　期待　」です。「　相手が何もしてくれない　」というのは、人間を理解できていない自分の成長余地、伸びしろを発見したということですね。磨くのは相手を動かすトーク術ではありません。思考力です。

私にもあの人にも等しく「　現状維持バイアス　」が備わっています。これをもっと深いレベルで理解できるように、翻訳しましょう。

What she wants to do is ‘stay the same.’
彼女がやりたいことは「　変わらないこと　」です。

伝わりましたか？自分都合で解釈せずに「　原文そのまま　」の理解に努めてください。

Aさんのクライアントである社長がやりたいことは「　変わらないこと　」です。

これを理解してあげない限り、相手は心理的反発をし続けます。社長の望みは「　変わりたくない　」ことなんです。社長がやりたいことは「　変わらないこと　」なんです。

そんな彼女に、毎月会うたびに「　変わりましょう　」って提案するコンサル（自分）であるというメタ認知です。提案の内容、提案の方法、提案資料、話術の問題じゃありません。相手の叶えたいことを理解する妄想力を含めた聞く力、です。

「　売上を上げたい　」
「　新規事業を始めたい　」
「　変わりたくない　」

全て「　 I want to　」です。同列です。伝わってますか？

つまり「　変わりたくない　」という望みを実現してあげるんです！文章としては不自然です。が、コンサルが理解しなければいけないのは、相手のこの心理状況です。

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相手にこちらの提案を受け取ってもらうには「　まず、相手の心を掴んでから　」です。

相手がやりたいことは「　変わりたくないこと　」です。ので、毎月、手を変え品を変え「　変わりましょう　」という提案を持ってくるコンサルタントと会うのは「　ストレス　」です。自分を否定されている、自分は無能であると言語化されているのと同じです。

変わりたくない社長でも行動していることがある…

「　分かりました、来月までにやっておきます　」

社長のこの言葉をお土産に次月訪問しても、何もやっていないってことも平常運転です。「　やるって言ってたじゃないですか！　」なんて叱責も無駄です。そもそも相手の叶えたいことは「　変わらないこと　」です。ので、相手の口から出てきている「　分かりました、来月までにやっておきます　」なんてのは、嘘です。「　変わりたくない　」という自分を守るための心理的反応です。

でもね。そんな社長でも「　行動していること　」があるんです。行動です。人間の真実は「　発言ではなく行動　」です。もう少し具体的に言うと「　お金と時間の使い方　」が真実です。社長が実際に使った「　お金と時間　」が、社長がやりたいことです。彼女の発言ではなく行動（つまり事実）に興味関心を抱くことです。それに添った提案をしてあげれば、行動する可能性は100倍化します。

コンサルの仕事は提案することではありません。業績変化（できれば良化）です。あなたがやりたいことではなく「　相手がやりたいことの中で、相手の業績を良化させる　」腕が試されています。相手がやりたくないことをやらせるのは、相当なカリスマか、スパスタ（強要に近い）になります。ので、結局、その取組みが継続されることはありません。

経費削減と売上アップ

そんな社長であっても、Aさんの提案が実現したことがあります。それが「　経費削減　」です。経費削減ってのは、自分は何も変わらずに「　仕切れ先を変えるだけで利益が生まれるから　」です。彼女は変わりたくありません。ので、経費削減は決裁するけど「　新しい取り組み　」は、決裁しないんです。ってか、叶えたいことではないんです。社長が叶えたいことは「　変わりたくないこと　」です。

（　いやいや、このままの業績では潰れるんやけど…　）とAさんは嘆いています。が、社長がやりたいことは「　変わりたくないこと　」なんです。社長としても会社の業績は良くなって欲しい…。けど、社長のやりたいことは「　変わりたくないこと　」です。

「　現状維持バイアスだからってことですよね？　」とか「　リスクがあるから変わりたくないってことですよね？　」と意訳して理解してはいけません。それは、自分が理解したいように理解したいからという自分都合が出てしまっています。意訳せず解釈せずこのまま理解することが、本物の「　聞く力　」を磨きます。

What she wants to do is ‘stay the same.’
彼女がやりたいことは「　変わらないこと　」です。

原文を意訳せずそのまま素直に受け取る力を磨くことです。本物の聞く力をマスターすると、相手の理解度が変わって、自分の提案スタイルが変わります。すると…

この順番で精読してください。意訳せず解釈せず、原文そのままを理解する意識で精読チャレンジを！
１．内向型コミュニケーションヲタクのストレスゼロ対話力
２．内向型コンサルタントスキルの最高峰　心を掴む思考術

あ、で、経営コンサルタントというのは、提案業ではなく「　教育業　」です。社長（相手）を教育する仕事です。