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相談されると嬉しいです。私だけ？頼られている、つまり自分の存在価値を認められていることを嬉しく感じているわけです。これを自己重要感と言います。嬉しいので、ついしゃべり過ぎます。
先月から「 コンサルのコンサルをして欲しい 」という依頼を2人からいただきました。一人は会社員コンサルのAさんです。もうひとりは経営者で「 新規事業として 」コンサル業を始めたばかりというBさんです。
で、2人から共通して「 商談方法 」について相談がありました。いわゆる、契約を目的とした商談（受注したい）です。
2人に大前提として伝えているのは「 売るな、聞け 」です。相手が興味ないタイミングで売っても買ってもらえません。相手の興味関心事、相手の興味関心ランキングボードを探るために「 聞け（共感スキルと質問スキル） 」です。商談の大前提を書き換えてもらったとして、で、商談場面で大事なことは「 2つのこたえ 」です。今回はBさんとのやりとりを事例にお伝えします。
相談者には「 2つのこたえ 」で寄り添え！
昨日、経営者でコンサル業を始めたばかりのBさんからLINEで質問をいただきました。
明日、見込み客との商談があります。見込み客より、明日の商談で聞きたいと質問がありました。西川さんだったらどのような回答をされますか？
↓
Q：人件費、社会保険、物価上昇の中で、いかに利益率を上げるビジネスモデルを構築するか？
なんちゅー難解な質問なんでしょうｗ
難解である理由は「 状況が全く分からないから 」です。商談相手である見込み客の情報が何も分かりません。そんな難解な質問に対してBさんに返信していきます。
私がBさんにLINEしたのが「 ２つのこたえ 」です。で、最終的なBさんからの返信です。
西川さん面白いですね😁
すごい勉強になります、ありがとうございます！
時間がある時に何度も見ます、ありがとうございます！
商談相手の情報が何も無いなか、私がLINEで回答したのが「 2つのこたえ 」です。
1つ目の「 答え 」は、QにAしてあげること
Q：人件費、社会保険、物価上昇の中で、いかに利益率を上げるビジネスモデルを構築するか？という質問に、西川さんだったらどのような回答をされますか？
↑
普通、こんな何の情報も分からない質問に対しては「 どんな状況かも分からないのでお答えすることができません。商談相手の情報を詳しく教えて下さい 」と返すのが正論です。
ですが、正論というのは相手を否定することにもなります。ので「 答え 」を返してあげるわけです。QにAしてあげるわけです。正論が正しいです。し、正論を返した方が良いです。が、QにAしてあげること「 も 」必要なんです！
というのも、QにAしないというのは、相手からすると「 無視された 」となります。し、ポジティブに表現すると「 大切に扱ってもらえた 」となります。
ちなにみ、私がBさんに送った答えは「 A：エグゼクティブ層を対象にする 」です。いわゆる「 A：お金持ちを対象にしたビジネスモデルを考える 」です。
商談相手の状況は全く分かりません。ので、あくまでも無責任ですが…と断った上で「 A：エグゼクティブ層を対象にする 」と答えます。恐らく、多くの人が「 デジタル化 」「 省人化 」「 AIを活用した 」と回答しそうな問いです。に対して「 A：エグゼクティブ層を対象にする 」と答えてあげるだけで、納得感が生まれます。
「 答え 」だけなら、google先生や生成AIさんで事足りますからね。
2つ目の「 応え 」は、質問の意図に「 応えて 」あげること
Bさんは、私にLINEで質問したかったのではありません。私の意見を知りたかったのではありません。「 コンサルタント経験が無いため、見込み客にどう回答をしたら良いか分からないから不安 」なわけです。この「 不安 」な感情を汲み取るんです。この不安な感情に応えてあげるわけです。で、この感情を妄想しながら、相手に質問しながら状況を整理していきます。これを日本語では「 寄り添う 」と言います。
つまり、相手からすると「 親身に相談に乗ってもらった 」「 寄り添ってもらった 」という感情を抱くことになります。妄想は、当たりハズレがあります。が、妄想を何百回と実践すると高確率で当たるようになります。
この思考法を私は「 ＠ゴリラ構文 」と名付けています。＠ゴリラ構文に関しては、Kindle著書「 心を掴むコンサル思考術 」内で、これでもかーと詳しく解説しています。この＠ゴリラ構文を学ぶことで相手が質問の裏で抱えている本当の悩みが手に取るように分かってきます。商談という短時間で相手の心を掴みたい人は＠ゴリラ構文を学んでみてください。相手との関係がガラッと変わる体験をすることになります。楽しみですね。
「 2つのこたえ 」を受け取ったBさんからのLINEです。
詳細が分からないのにありがとうございます！
的確な回答をするには明確な現状をヒアリングして進めるということですね
上記10回読みます、また分からないときはご連絡します
ありがとうございます！
こたえの二刀流で商談上手になる
相手のお悩みには「 2つのこたえ 」です
１．の答え ←99％の人はこっちの「 答え 」を求めてきます。日本の学歴社会の負債です。が、実際、この答えでは、相手の悩みが解決しないことがほとんどです。
２．の応え ←相手の本当の悩み、質問の裏側に隠れている感情に「 応えてあげるスタンス 」が、商談相手から信頼されるポイントです。こっちが重要で、こっちが大正解で、こっちが正論です。が、１．の答えも必要です。ズバッと鮮やかに勿体つけずに「 答え 」ることで「 質問を無視されなかった 」「 大事に扱われている 」という感情を担保します。だからこそ、２．によって信頼を獲得できます。
短時間で信頼を得られることで、いわゆる商談が上手に進めることができる、ということです。
BさんからLINEです。
本当の悩みの裏側を解決することですね
勉強になりました
「 2つのこたえ 」も意識してみます、ありがとうございます！
速報が楽しみです。
コメント