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昨日は私が参加したセミナー特典の「 個別相談日 」でした。
セミナー主催者は、事前に私のプロフィール、ブログ、Kindle著書を読んで商談に臨まれていました。で、商談が始まってすぐ「 今日は個別相談と案内しています。が、恐らく予想されている通りクロージングです。 」と、最初に告白されました。告白された私も（ 個別相談と案内されているけど、バックエンドをクロージングされるんやろなぁ… ）と想定していたので、とってもありがたい幕開けとなりました。
以降、2時間超もセッション（意見交換）をさせていただく有意義な時間になりました。
詳細は避けますが、主催者はKindle著者で有名な方です。その方は企業とタイアップして新規ビジネスを立ち上げられました。それが先のセミナーだったわけです。諸々割愛すると、主催者はいわゆる営業（クロージング）初心者です。で、私と同様、強引に売っていく営業スタイルは苦手…ということでした。ので、色々教えてもらったお礼に（偉そうに）内向型としてのクロージングの心構えと手法を伝えさせていただきました。
ので、久し振りに営業のことを書きます。
営業のクロージングとは売るのではなく結果にコミットしてもらう場
「 営業のクロージングとは売るのではなく結果にコミットしてもらう場 」が結論です。
「 クロージングとは売ること 」と聞いて心が痛む人は、売る営業に向いていません。大事なのはトークスキルを磨くことではなく「 クロージングの定義を書き換えること 」です。鶏が先です。
です。
コミットの勘違いを正していきましょう。結果にコミットするのはあなたではなく「 相手 」です。太っている相手です。デブの相手です。不健康な相手です。不摂生で運動不足な相手です。メタボリックゴリラな相手です。
「 相手が 」結果にコミットしない限り、痩せません。あなたがいくら知識を与えトレーニングのアドバイスをしても、相手が行動しない限り痩せません。つまり「 あなたは結果にコミットなどできない 」のです。結果にコミットするのは「 相手 」です。
これが、クロージングです。
つまり、間違ったクロージングというのは「 絶対痩せるので、ぜひ一緒にやりましょう！ 」とあなたが言ってしまうことです。売る営業です。ではなく「 半年後に72kgになりたいので、ぜひ、サポートお願いします 」と、相手が言うのです。これがクロージングです。相手のコミットを引き出すわけです。
あなたができることは、
１．半年後の72kgという「 目標の評価 」
２．目標実現に対しての「 計画策定 」
３．実行の「 応援 」がんばれー📣
です。仮に相手が望む「 半年後の72kg 」が実現不可能（健康に良くない）と判断すれば、目標（コミット）そのものの見直しをアドバイスし相手の再コミットを得るわけです。プロだから「 無理 」と言うのです。詐欺師の場合は「 半年で72kgは可能です、やりましょう！ 」と売るわけです。
です。
例えば、Kindle出版の場合であっても「 3ヶ月後に出版したいので、サポートお願いします 」と相手がコミットしない限り、出版は実現しません。結局、執筆するのは本人です。（※丸投げ完全代行は除く）
売る弊害と相手がコミットする意味
相手が結果にコミットすると、目標達成の可能性が上がります。相手がコミットしていないのに売った場合クレームになります。※全ては自己責任です。が、表現上、相手がコミットしていないとして
「 あなたが成果を出せると言ったからお願いしたんです。どうしてくれるんですか！ 」「 お金を返してください！ 」というクレームになります。これは、クレームする側に問題があるケースがほとんどです。が、その真因は「 あなたが相手のコミットを確認せず売ってしまったから 」です。
よほど再現性が無い悪質なサービスでない限り、プログラム通りに実行すれば少なからず成果は出ます。100％同じ成果が出ないのは、個体差やタイミングなど全ての状況が異なるため当然のことです。
そ、クロージングとは「 コミットするのは自分＝自責の相手 」と契約し「 他責の相手 」を見込み客リストからブラックリストへ移動してもらう時間、です。※表現はともかくとして、他責の相手は丁重にお断りすることが懸命です。契約してしまったら最後、いちいち振り回さて、心身共にエネルギーを浪費する未来が待っています。
セールストークではなくロジカル質問術
私のように売る営業が苦手な人は、セールストークを手放してください。必要なスキルは「 ロジカル質問術 」です。ロジカル質問術で「 相手に課題認識（自分事化）を起こさせること 」ができるようになります。商談の場が明らかに変わります。相手の反応が変わります。自分の心苦しさとか罪悪感から解放されます。で、さらに、はじめましての相手との商談を最初からスムーズに進めたい場合は「 心を掴む思考術 」を読んでください。相手の心をあっという間に掴む思考術と方法を全て書いておきました。
売る営業が苦手な私は今、はじめましての商談相手を前にして（ 私と出会ってもらって良かったです。私と出会った時点で問題の半分以上解決しています ）と本気で思って商談に臨んでいます。もちろん、商談前にできる限り相手のことを調べておくという事前準備は基本のキです。
まずは「 クロージングの定義を書き換えること 」からはじめてください。
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