※1.5倍速がオススメ！
予定している未来ってワクワクしますよね。デートが決まっているとか、旅行に行くとか。が、予定していなかったけど、急遽そうせざるを得なくなった未来の場合、負の感情が先立ちます。
２月初旬、急遽決まった、私と長男（16）との２人暮らし。あれから２週間ほど経過した私の脳は未来志向でワクワクし始めています。が、当初は負の感情（面倒くさいな…お金どーしよーかな…）などに支配されていました。そんな超～当事者真っ只中で、消費者に起きている心理状況の移り変わりを理解して言語化することが、営業プレゼンの価値そのものやなぁ…ということで言語化しておきます。
結論的メタファーは
Q. なぜ、あなたの熱心なプレゼンは顧客に響かないのか？
A. 顧客の脳内では、変化による「 ワクワクする未来 」よりも、現状維持を望む「 めんどくさい・不安（負の感情） 」が圧倒的に勝っているから
人間は本能的に変化を嫌います。現状維持バイアスです。私が今、まさに体験している「 引越しの心理プロセス 」が、これの生きた標本です。
離婚後、実家暮らしをはじめてもうすぐ4年が経過します。で、私はリモートワーカーです。この期間、少しずつ少しずつ自分周辺の環境を快適にヴァージョンアップしてきました。モニターやマウスという物理的なことや、AM4時30分起きや懸垂器という健康寿命投資的なことも含めてです。
という、いわゆる快適な環境を変えることに対しての、超～強い現状維持バイアスです。コンフォートゾーン（ 超～快適 ）なわけですね。
1. 聞く営業の本質
この顧客に起きる人間としての正常な「 現状維持バイアス 」を理解することが「 聞く営業 」の本質です。相手が負の感情に支配されているときに「 話す営業 」「 セールストーク 」をしている場合じゃありません。お客様の「 検討します 」って言うのは、商品の良し悪し以前に、まさに「 変化するのが怖い（めんどくさい） 」というステージにいるということです。
2. 解像度を上げる
じゃあ、どうすればいいか？
「 サンプル私 」です。この2週間で、私の心理状況は「 面倒くさい→ワクワク 」に少しずつそのグラデーションが変わってきています。
（１）負の感情、不安を言語化する
（２）行動し、具体化していく
漠然としていた「 引っ越し 」というプロジェクトの解像度が上がっていく感じです。解像度が上がってくる度に、負の比率が下がり、ワクワクの比率が上がってきています。
これが短期間で起きているそのひとつの要因は、間違いなく「 AI 」です。特にGeminiのGemで「 やりとりしている感じ 」が、不安を和らげる効果を促進しています。これまでのGoogle検索では、もう少しの時間とストレスが大きかったでしょう。結局、Google検索したとしても、その先の情報を読んで、整理して、理解して、取捨選択して…っていうプロセスが残ります。が、GeminiのGemで「 私専用のアドバイザー 」を作ったことによって、この「 情報を読んで、整理して、理解して、取捨選択して… 」ってプロセスを自分一人でする必要がありません。
これが、物理的にも心理的にもとても助けになっているってことが、今、言語化することでその効果を再確認しました。
3.カスタマージャーニーは負の感情リスト作成
セールストークを磨くって、そのほとんどが、自分のこと、自分の商品サービスを分かりやすく説明できるようになること、と翻訳されガチです。が、自分が顧客になったときにこそ、これがいかに無駄、というかノイズ（雑音）かということが分かります。
顧客のこちらは「 あなたの話を聞きたいわけではない 」「 私のこの不安な感情を聞いて欲しい 」「 私のこの不安な感情をリスト化して欲しい 」「 私のこの不安な感情のto doリストをひとつずつ解消して欲しい 」
で、あなたの話を聞くときがあるとすれば、それは「 私が前向きな気持ちになってからだ！ 」
【使う朝ゼミAM5時58分】最新より、ちょうどAI！
2月19日（木）AM5時58分 ※5時45分Zoom開場＆フリートーク
次回は、今話題の「 NotebookLM 」を使って「 講座スライド自動生成 」にチャレンジ！
-初参加OK
-参加フリー
-顔面のON・OFFも参加者にお任せ
コメント