相手を自分事にする営業術｜セールストークよりも大事な事実と意見を仕分けるロジカル質問術

※1.5倍速がオススメ！

｜

営業が苦手な人は「　事実と意見　」を整理する「　ロジカル質問術　」をマスターしてください。

営業が苦手な人ほど「　セールストーク　」を磨いています。が、大して成果に繋がりません。なぜならば、営業が苦手な人の本質的な課題は「　売りたくない　」というマインドにあるからです。売りたくない→売る自信がない→から売れないんです。

一方、売りまくっているトップセールスマンは「　売りたくて仕方ない！　」んです。もう、売ることが快感っ…です。そんなマインドなので、売れちゃいます。

真似できひん！つまり「　その方法は　」あなたの体質に合っていません。ので、セールストークではなく「　ロジカル質問術　」です。営業が苦手な私が実践してきた「　事実と意見を整理する、ロジカル質問術　」が、商談上手になっていく近道です。

人類みな人類。相手の悩みの99％は意見と思って問題なし！

「　事実を明らかにしていく　」
このマインドが普通になる日を夢描いてください。あの敏腕刑事のように…頼んだよワトスンくん

先日の相談者である経営コンサルタント（主婦コンサルMさん）は、経営者から「　集客、スタッフの産休、雑務過多　」に悩んでいるという事前アンケートを得ておられました。で、次回営業での即受注したい！というタイミングでの相談です。

・経営者への事前アンケート「　集客、スタッフの産休、雑務過多　」が、悩みと回答
・次回訪問である営業の場で即受注したい（成果を出して上司に認められたい）
・その営業資料に対してフィードバックして欲しい　←ここ、私への要望

結論、相談者Mさんの営業資料は1秒も見ていません。添削、フィードバックをしていません。なぜなら、無駄だからです。定型の営業資料で売れるのは「　売りたくて仕方ない！　」売りまくっているトップセースルマンです。

私が注目したのは

・経営者への事前アンケート「　集客、スタッフの産休、雑務過多　」が、悩みと回答

です。Mさんに「　これ、事実と意見どっちですか？　」と質問しました。Mさんは「　事実　」と答えられました。実はこの「　集客、スタッフの産休、業務過多　」という悩みは、全部「　意見　」です。

と、認識ができるかどうか？が、ロジカル質問術の根幹にあります。ロジカル質問術をマスターすると、こんな質問を続けることになります。

集客に悩んでいる（意見）
→目標数は？
→先月の実績は？
→今年の平均は？昨年の平均は？

スタッフの産休（意見）
→期間は？
→何人が産休？
→補充スタッフは決まっている？

業務過多（意見）
→何の業務が増えた？
→どれだけの量？
→何時間？

ロジカル質問術とは、このように「　事実を明らかにしていくこと　」です。

相手がしゃべっていることは全部「　意見　」です。事実は一つもありません。でもMさんは「　事実　」だと認識しています。この認識が変えられない限り、セールストークに頼った商談になります。つまり、ギャンブル商談です。

私の経験上「　相手がしゃべっていることは99％意見　」と認識して問題ありません。事実は無いと思って問題ありません。ので、ロジカル質問術で、事実を明らかにしていくわけです。

ので、私はMさんの営業資料を添削せず「　次回の訪問では、事実を明らかにしてきてください　」とアドバイスをしたわけです。

（✘）営業資料の添削、フィードバック

（◯）事実を明らかにする質問

ロジカル質問術は、事実を明らかにすることだけではありません。が、ま、ここではその理解でOKです。詳細は、Kindle著書「　ロジカル質問術　」で学んでください！

ロジカル質問術は、相手の話を既読スルーする二重人格者たれ

私は、相談者がしゃべっているとき、基本「　既読するー　」しています。めちゃ聞いています。が、全く聞いていません。めちゃ共感します。が、全く聞いていません。相手は「　言いたいこと　」を言っているだけです😁　事実を何も言っていません。ので、一生懸命聞いています。が、全く聞いていません。

相談者の話を聞いているときの私は「　二重人格　」です。

人格❶｜相手の話を共感しながら聞く、既読する人格
人格❷｜相手の話を真に受けず聞き流す、スルーする人格

このスタンスをマスターしてください。相手は意見を言っているだけです。事実はありません。ので「　既読しながら　」「　スルー　」です。で、あなたの役割は、ロジカル質問術で事実を明らかにしていくことです。

事実を明らかにしていけばいくほど、相手が「　自分事　」になっていきます。

｜補足｜営業もプレゼンも集客も全ては「　自分事　」がキーワード

ゴールデンルール｜最大の関心事は常に自分

このゴールデンルールを息を吸うレベルで自分のモノにできれば、世の中で起きているほとんどの現象に理解を示せるようになります。（　まー、やっぱり、そーよねー　）って。

人間の行動は全て「　最大の関心事は常に自分　」に紐づいています。

受注できたのは「　相手の最大の関心事である相手のこと　」に関係する提案ができたからです。相手が自分事としてイメージを持てたからです。回りくどく書いているけど、理解はできるので頑張ってください😁

Q：どうすれば、相手は「　自分事だ　」と思ってくれるか？
Q：相手を「　自分事に　」させるには、どうすれば良いか？

営業もプレゼンも集客も、考えるのはこの一点です。
どんな営業資料を作れば良いか？どんなセミナーの講座内容にすれば良いか？考えるのは「　自分事　」この一点です。

まだまだ言い換えましょう。

相手が自分事になれば、それは良い商談（プレゼン、営業資料、セミナー）です。
相手が自分事にならず、他人事のままだったら、それは検討余地が残された商談です。
※相手が興味無いことを粘って商談しても仕方ありません、切り替えましょう

いわゆる、「　売りたくて仕方ない！　」といういうマインドで売りまくっているトップセールスマンは、そのセールストークで、相手を自分事にさせているわけです。気づけば相手は（　あれ…これ、買わなきゃ損かも…　）と思っちゃっています。高額商品をセールストークで買った経験がある人は（　あれ…これ、買わなきゃ損かも…　）と自分事にさせられたハズです。よね？

｜

「　事実と意見　」は、トップビジネスパーソンであれば標準装備しているビジネス思考です。が、人は、いざ自分が話し始めると「　意見ばかり　」になります。人ってのは感情でできています。ので、ロジカルに話す、ってのは構造上無理なんですね。人類みな人類です。誰しもゴールデンルールには逆らえません。そんな大前提も踏まえ、営業が苦手な私が磨いてきたのが「　ロジカル質問術　」です。営業トークでも営業資料でもありません。自分事になった人は、Kindle著書をポチっているハズですからね😁

今回紹介した、ロジカル質問術とゴールデンルール（心を掴む思考術）は、Kindle著書で学べます。ロジカル質問術の私が実践している具体的な質問も全部書いています。私が実践している相手を自分事にする心を掴む思考術も全て書いています。ご参照ください。
・ロジカル質問術
・心を掴む思考術