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昨日は個人コンサル。部長職の方との定期meetingです。今回の相談は「 営業の商談方法を教えて欲しい 」でした。
いつもは「 社内会議対策 」をしています。旧態依然とした会社で、毎月の営業会議はいわゆる経営陣から部長陣に対しての「 激詰め 」大会の模様。を「 激詰めされないように 」資料作りと発表方法をアドバイスして欲しい…というコンサルを昨年からお願いされていますｗ（ 劇詰めされないための個人コンサルって？？？内容は、予算管理方法とか数字の読み方とか、経営層の思考などを教えております… ）
冗談のような個別コンサルです。が、ご本人からすればド真剣。毎月の激詰め営業会議がマジで苦痛なんですよね。私も社会人2年目のとき、毎週の営業会議で激詰めされうつ病になった経験があります。ので、その苦痛がとても良くわかります。「 私という拠り所 」があるだけで、少しでも気分が楽になるわけですね。
この会社は、いわゆる「 下請け業態 」です。クライアントからの発注があって仕事が発生します。で、年々発注数が減っています。その上価格ダウン要請…。ので業績は下がる一方…。
そんな状況を受け、いよいよ経営陣から「 営業活動をしろ👹！ 」との指示が飛んだという状況です。
が、ずーっと「 下請け 」で仕事をしてきたため、部長陣はおろか経営陣の誰も営業経験がありません。そんな状況下、既存のクライアントを通じて新規営業先を数社紹介してもらえることになったので、商談方法を教えて欲しい、という相談でした。
Q：「 今後お仕事させてください 」の次は、どうすれば良いんでしょうか？
部長「 紹介なのでアポは取れています。その際に、弊社の会社案内と実績を伝える資料を用意しようと思っています。 」
部長「 私が説明したあと、相手は『 検討しておきます 』って言うと思うんです。で、その後、どーすれば良いんでしょうか？営業フローが全く分かっていません。それを教えて下さい。 」
そっか…。なるほどですね。営業を経験していないと、こーなっちゃうんですね。
こーなっちゃうというのは…
昭和ストロングスタイルっ！
高度成長期、仕事が増え続けているときプッシュ型スタイルっ！
ま、確かに、ずーっと下請け業態で駆け抜けてこららた部長陣（全員55歳以上とのこと）です。ので、保有しているビジネスコミュニケーションスキルが全て「 内向き 」なんですよね…。
なるほど…。未経験で営業するって、そら至難の業やし、うまくいくわけあらへんな…。
アポが取れた後の営業フロー
新規営業といえば「 リストはどうするの？ 」ってのは、さておき。今回は、新規営業のアポが取れた後の営業フローに関してアドバイスです。
紹介された相手とは言え、相手はあなたの企業に1mmの興味もありません。相手は「 紹介されたから仕方なく 」商談の機会を設けてくれただけです。つまり、相手はあなたと仕事をするつもりもありません。し、あなたの商品に1mmの興味もありません。
んな相手が、会社案内とか商品紹介を聞かされて…
「 まさに、こんな商品を待っていたんです！！！ 」
なんてミラクル！は起こりません。安心してください、起こりません！怒られることはあってもね！
悩みがない企業はありません。課題がない部門はありません。悩んでいない担当者はいません。相手企業にも数字（予算）があります。ビジョンがあります。必ず何かの悩みがあります。それを聞け！それを聞き出せ！です。
許可を取れ！
奇跡的に、相手から上手にお困りごとを聞けたとしましょう。で、勢い提案はしてはいけません！
・お伺いさせていただいたことに対して、自社が貢献できることを提案させていただきたいと思うのですが、いかがでしょうか？
・弊社の提案が貴社の課題解決にお役立ちできそうであれば、今後、一緒に仕事を進めることをご検討いただけますか？
・早速ですが、来週の水曜日ご都合はいかがでしょうか？
・それでは、来週水曜日、13時に改めて訪問させていただきます。
いきなり提案するな！提案する許可を取れ！相手が「 いいよ 」って言ってくれれば、堂々と提案できますね。断られたら、その断られた理由を聞いたら良いですね。いずれにしても、商談というのはこっちの押し売りをする場ではありません。「 相手から 」許可を取り続けたら良いんです。許可を取ることで相手の顔色を気にすることなく動けます、ね？
あとは、いわゆる、相手のお困りごとを聞く質問スキルとか、お困りごとに対してプレゼンするスキル（資料づくりや話し方）は必要です。が、魔法はありません。表舞台に立って表技を磨き続けてください。
調べろ！妄想しろ！
いや…怒られるでしかし…。ってか、失礼やでしかし…。
営業をしたことがないってのは、そーなるんやなーって思ったのが「 相手企業のことを調べていない 」ってことです。そんなことよりも「 自社アピール資料づくり 」「 どーやってしゃべったら良いか 」だけに100％気が取られておられるんですよね。
なるほどなー。そらアカンわ…。
ってことで、新規営業アポが取れた後の営業フローをまとめておきます。営業経験者は頭の整理になります。未経験者は、勘違いに気づくキッカケにしてください。分からなければ悩める時間があるなら、私に相談ください。
並べて書くと、それぞれのSTEPで何を思考すれば良さそうか？が分かると思います。何も難しいことはありません。シンプルに言語化すると、営業とは「 相手の役に立てることはないかな？ 」です。
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