個人事業の講師・コンサルが企業相手（toB）の商談で受注できない理由は話し過ぎ？聞き下手？でもありません…

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©結論ファーストコーチの西川です。企業案件の商談が受注に繋がらないという講師の悩みを取り上げます。あ、阪神タイガース優勝おめでとうございます！な私は阪神タイガース応援歴4ヶ月。の理由は本日の音声で解説しています。応援するって素敵やん…

個人事業の講師・コンサルが、企業相手（toB）に商談する際のポイントは「　決裁フローを丸裸にする　」です

個人事業の講師・コンサルで企業相手（toB）に商談経験があるという人はほぼいません。今の時代いわゆる個人相手（toC）はオンラインマッチングサイトで受注できます。企業相手（toB）も講師派遣エージェント会社に登録しておけば毎月マッチング…は、ほぼありません。なーんにもありません。既に実績のある講師に優先的に案件が回り続ける仕組みです（リピート構造）。ので、企業案件を受注するには、誰かからの紹介であったとしても最終的には自分で商談して受注する流れになります。

toC と toBでは決裁者が違うっていう前提を知れ！

個人相手（toC）と企業相手（toB）の商談の違いは「　決裁者　」です。個人相手であれば、その決済者は本人であることがほとんどです。が、企業相手の場合、決裁者ではなくいわゆる「　担当者（窓口、責任者）　」と商談するケースがほとんどです。この構造を理解することが大前提となります。つまり、企業相手の場合、あなたが目の前で商談している相手が決裁者ではありません！

「　逆　」で考えれば分かります。あなたが所属している会社で商品を購入する際、上司の決裁（承認）をもらいます。金額が高くなれば、いわゆる社内決裁フロー（申請書、今ならシステム）を辿ります。が、個人事業として外部の講座やセミナーを受講する場合、自分で決裁をしているハズです。

決裁者と商談しろ！

企業相手の営業は「　社長と商談しろ　」で10割です。これ以上のノウハウはありません。社長とアポを取れるかどうか？それだけです。商品、パワポ資料、話し方、関係ありません。「　担当者（窓口、責任者）　」相手にプレゼンしても仕事になりません。ので決裁者である社長との商談の場が全てです。

「　逆　」で考えれば分かります。あなたが企業の担当者です。で、そんなあなたに営業の電話（メール）がきます。あなたは、日常の業務の手を止め、時間を割き、その営業に親身に対応をするでしょうか？

Q：相手のプレゼントークを決裁するつもりで真剣に聞くでしょうか？

100人中100人がNOと言うでしょう。つまり100％その営業は成功しません。それで普通です。

決裁フロー、予算を確認しろ！

運良く決裁者である社長と商談できれば良いです。が、そーじゃない場合、担当者との商談になります。で、ほとんどの講師・コンサルがここでミスを犯しています。

担当者相手に一生懸命プレゼンする

「　私はこんな実績あがって、こんなことができます！　」と担当者相手にプレゼンをします。で、担当者は必ずこう言います

「　検討します　」

で、あなたは検討してもらえると思って帰路につきます。が、翌日も2日後も、なんなら翌週も担当者から連絡はありません。連絡が無いのは当然です。なぜなら、担当者は「　検討していないから　」です。

「　逆　」で考えましょう。担当者のあなたは、プレゼンされたそのサービスを買う？買わない？を真剣に検討しますか？真剣に検討した上で、自分の上司や社長に社内プレゼンしますか？申請しますか？で、その結果を営業してきた講師やコンサルに報告しますか？

100人中100人がNOと言うでしょう。つまり100％その営業は成功しません。それで普通です。

あなたが商談相手の担当者にするのはプレゼンではなく「　ヒアリング　」です。先方社内の決裁フロー、予算など、先方が外部に仕事を依頼する要件のヒアリングです。

例えば、年間の研修予算が決まっている場合、その金額以上の外部への発注は起きません。例えば、SNS運用のコンサルティング提案をしたとして、既に「　別の　」コンサルと契約していることを知らなければ、その商談の時間が無駄になります。担当者からすれば、わざわざ質問されてもいないのに「　今、別のコンサルと契約しておりますので…　」と言う必要がありません。

学ぶべきはビジネスの構造です

個人事業者の講師やコンサルは、自分でトークはできます。し、そこそこ聞く力もあります。が、このような企業の「　事情　」を知らなければ、いつまで経っても仕事に結びつくことはありません。で、決裁構造を知ったとて、最難関は「　担当者　」であることを知りましょう。

「　逆　」で考えれば分かります。あなたが担当者です。あなたは日常業務を続けたいんです。だから「　余計な仕事　」を増やしたくありません。なので、営業されたとしても検討なんかしません。既読スルーです。わざわざ上司に掛け合う？社長に社内プレゼンする？

そんなあなたを動かすには？

話し方を磨いても、提案資料の内容を磨いても検討されない理由は、こんな背景がほとんどだったりします。

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