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「 聞く営業 」というか「 営業では相手の話を聞くことが大事 」ということがまぁまぁ認識されてききあした。めちゃ良いことやなぁと思っています。が、聞く営業を実践する人が増えてきたことで「 売れない聞く営業 」を続けてしまっている人も増えてきました。
で、売れる聞く営業と売れない聞く営業の差は「 聞く目的の設定」にあります。って、昨夜、聞く営業の相談を受けて気づいたことをシェアします。
１．売れない聞く営業の特徴
売れない営業ほど「 質問 」が多いのが特徴です。あ、質問が多いことは良いんです。が「 目的無き質問 」です。要は「 なんのためにそれ聞いたん？ 」って質問です。「 とにかく聞かなきゃ！ 」ってなってるから手段が目的化しちゃってるあるあるですね。
で質問することが尽きてきたらついこんなこと言っちゃいます。
「 では、自社の商品を説明させていただいてよろしいでしょうか？ 」こんな経験はあるでしょう。
の結果、最後にはこうなります
では、検討しておきます
──終了。
何を検討してくれるん！！！
で、2週間待っても2ヶ月待っても、何の返事ももらえません！
相手自身が「 痩せなきゃ 」とか「 このまま太っていたらマズい！ 」と思っていないのに、ダイエットの商品を売ってるのと同じことです。いつまでも買ってもらえる日はやってきません。
２．売れる聞く営業の目的
では売れる聞く営業の目的は2つです。
この目的のために聞く営業をやっている人が、売れている聞く営業です。
３．相手が自分で課題を認識する質問の「 型 」
では、多くの人が大好きな「 型 」を紹介します。これは私が一番よく使っている質問の「 型 」です。私の場合プレゼンの添削依頼、パワーポイント添削依頼が多いので、その前提でイメージしてください。
私が「 これです 」と提案することはしません。必ず「 相手自身で 」課題を考えて言語化してもらいます。で、概ね相手自身が言語化した課題は「 間違った課題（思い込み） 」です。そこに気づいてもらってからようやく「 解決策を知りたいですか？ 」と聞きます。すると相手は押し付けられている感じではなく、スッと受け止めやすくなります。
自身の商品サービス、商談相手に置き換えて脳内シミュレーションと実践をやって「 改善 」していきましょう。必ずできます。
４．売るためではなく、役に立つために聞く
「 どうやって売ろうか？ 」
このモードに入ると抜け出せません。聞く営業と言いながら結局「 説得するモード 」に突入してしまいっます。商談前までは「 目の前の相手の役に立つこと 」「 相手が本当に悩んでいることを探し出す 」と頭で分かっていても、です。
売ることを考えた瞬間、気づけば「 説得モード 」になります。で、人間っていうのは鋭いもんで、説得されることを敏感に感じるので「 ガードをより一層固く 」します。つまり買わない決意をどんどん固めていくわけです。
「 サポートする 」です。相手のお悩みを私であればどうサポートできるかな？売ろう売ろう、説得しようとせず、ぜひ、サポートしてあげてください！
５． まとめ｜売れる聞く営業の極意は「 気づかせ力 」
相手が課題を認識して「 から 」売る提案です。この「 順番 」にならないと「 売れる聞く営業 」になりません。で、相手が課題を認識できれば
Q：その課題が解決する提案であれば聞きたいですか？
Q：その課題、私のサービスなら解決のお手伝いできそうです、興味ありますか？
ま、この辺りは、自分のキャラにあわせて「 正々堂々と 」「 淀み無く言えるトーク 」をAIさんと壁打ちして決めてくださいｗ 私は「 知りたい？ 」って、めちゃ端的に聞きますけど…。キャラと合ってないと違和感になるで、ここは間違わないでください！
で、相手から「 聞きたいです 」「 興味あります 」と「 営業することに許可を得てから 」堂々とプレゼンをしましょう！
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