【保存版（本命編）】
Q：経営者との商談、どうしたらいい？
A：どの経営数字？
経営者との商談は「 ヒアリングの許可を得ること 」。
では、何をヒアリングするのか？
・今、困っていること
・解決したいこと
・これから実現したいこと…
が、経営者との商談でもっとも大事なのは、
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Q：どの経営数字を大切にしているか？
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です。
売上、粗利、営業利益、集客数、契約件数、採用人数、離職率など、
経営者によって大切にしている数字は違います。
つまり、経営者によって「 会社の勝ちの定義 」が違います。
ここが分からないまま提案すると、どれだけ話し方が上手でも、どれだけ資料がキレイでも響きません。
ってか、そもそも商談になっていません。
売上を大切にしている経営者に「 社員満足度が上がります 」と伝えても、
「 で、売上にはどう繋がるの？ 」でご愁傷さま、です。
Q：じゃあ「 どの経営数字を大切にしていますか？ 」と、本人に聞けば良いのか？
はい、まずは聞いてみれば良いです。
ただし、聞いても、キレイゴトや建前がほとんどです。
初めまして、の商談相手ですからね…。
理解できるでしょう。
そんな経営者の本音が出るのは、営業会議です。
日頃、対外的に「 従業員の幸せ 」「 顧客満足 」と言っている経営者が
日常業務で社員に対して、どんな指示を出しているか？
「 今月、あと何件足らんねん？ 」なら、契約件数。
「 売上はええけど、利益はなんぼ残るんや？ 」なら、利益。
「 また社員が辞めたんか？ 」なら、離職率。
日々、口にしている言葉にその経営者が本当に大切にしている数字が出ます。
どーしても言いたいんですよね、意識しちゃっているから。
とはいえ、営業会議に参加できるわけではありませんからねぇ…。
そこで、私が重宝している質問が
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ターニングポイントを聞く
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「 創業されてから、一番大きな転機はいつでしたか？ 」
「 経営方針が大きく変わった出来事はありましたか？ 」
「 もっとも大変だった時期はいつですか？ 」
これまで数百人の経営者と商談してきた経験上
経営者が大切にしている経営数字は、過去の原体験と高確率で繋がっています。
それが分かってから、ようやく提案が出来ます。
「 その経営数字に、自分（の商品）はどう貢献できるのか？ 」
を考えるわけです。
これで、ようやく商談の準備が始められる、という感じです。
商談とは、自社商品を説明する場ではありません。
相手の「 勝ち筋 」に、自分がどのように貢献できるか？を見極める場です。
p.s.
経営者の口癖（特に、日常で社員に怒っていること）を知るには「 社員さんに聞く 」が一番です。
経営者ヒアリングの前に、担当者に聞く（メール、電話）、社員にヒアリングさせてもらう（Zoom)など、できることを考えて実行してみましょう。
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