昨日は、リピーターFさん（個人事業主）の個別相談。
👉️年間研修の打診があった
👉️こういった案件の商談に際し、注意するべき点を教えて欲しい
おぉ…熱い案件っす！年間ともなると金額も大きい！100万円オーバー案件
毎月の講座づくりは大変…やけど、一回作れば、再利用できますからね！
（ 講師業って、こゆ風に、仕事が発生したことで講座テキストを01で開発するって講師あるある）
幸運にも「 企業案件 」の声がかかることがあります。
出会い方は、紹介でも、登録サイトでも、検索でも。
まぁ、よほどのことがない限り「 指名発注 」はありません。
はじめましての場合、一度、顔合わせをしたいという先方もおられます。
講師の人柄を知りたいわけです。
あと多いのは「 相見積もり 」。
社内規定で、指名発注が禁止されている場合です。いわゆる談合・癒着を避けるため。
もちろん、価格の妥当性のためでもあります。
で、結構あるあるなんですが…
この辺の裏事情をしらない個人事業主や講師は「 自分を指名していただいた！ 」と思っちゃったりします。（プチ有頂天）
これは仕方ありません。が、上述したとおり、いきなり指名発注は、よほどのことがない限りありません。
で、本題。
そんな競合状況が大前提で声がかかったときの、商談の心構えです。
これ、知っているかどうか？で、いわゆる受注率が数倍変わります。
し、そもそも、担当者との信頼関係が激変します。←これはお互いに、です。
私の経験だけを原材料に書きます。
大事なのは2つです。
私の体感では、99％の講師が聞いていません。
ので、その意味で「 とりあえず 」目立ちますｗ
１．事前に、聞けることは聞いておく
遠慮している場合か！聞け聞け聞け！！！
Fさんに担当者から声がかかってから商談日まで約1ヶ月。
この期間にやるべき最重要項目は、企画書作り…ではありません！
「 ヒアリング 」です。
・What for ? （何のための年間研修？その企画背景は？）
・講座の内容は？企画は誰が？
・参加者の属性、人数は？
・今回初開催？過去の実績は？
・今回、なぜ声を掛けてもらった？
・これまでの講師は、どうやって探してた？
・予算は決まってる？
もう…聞きたいことが溢れて大洪水している！！！
けど、99%の講師は、聞きません。
それよりも企画書（自己紹介、実績シート）を用意します。
上記は、私が個別相談で、間違いなく確認する内容です。
で「 これ、先方に事前に確認しましょー 」ってアドバイスすると、ほぼ100%こう返ってきます。
ほぼ100%っす！
「 そんなこと、聞いても良いんですか？ 」
分かるよ、その気持ち。
そんなこと、聞いていいの？聞いたら先方が嫌な気持ちになるのでは？
えぇえぇ分かります…が…
聞けー！
んなこと心配する必要なし！
👉️教えてくれる人は教えてくれるし
👉️教えてくれない人は教えてくれへんし
たったそれだけ！
で、教えてくれたら、それを理解して商談に臨めるし
で、教えてくれへんかったら、そーゆー人は高確率で仕事めちゃやり辛いって分かるし
良いことしかない！
そもそも「 相手の役に立とう 」という前提で質問していれば、何の問題もありません！
実際、私に個別相談いただいている人、勇気を持って聞いてもらっています（強要とも言う）。
すると
「 聞いて良かったです 」
「 ＠ゴリラさんに相談しておいて良かったです 」
ってな感想です。で、案件を受注されてからもリピートに繋がっています。
仕事ができる人ほど「 商談前に、案件のヒアリングは終わらしている 」って知っておきましょう。
２．当日は、発注条件も聞く
「 これ、社内でどーやって講師を選ばれるんですか？ 」
「 発注基準って何ですか？ 」
「 これまでの講師は、何を重視して選ばれていますか？ 」
競合（コンペ）ってことは、何らかの選ぶ基準があります。
ので、それを「 聞く 」んです！
その中には「 なんとなく 」「 社長の気分次第 」「 これまでの実績 」なんてのも含まれます。
「 これ当日、聞きなはれ 」ってアドバイスします。
と、ほぼ100%同じ反応があります。
「 そんなこと、聞いても良いんですか？ 」
はい、同上。
っていうか、聞きましょう。
👉️で、教えてくれる人は教えてくれるし
👉️で、教えてくれない人は教えてくれへんし
そもそも「 条件も分からないのに提案なんかできひん！ 」からね。
つまり、聞くってのは、とても責任感あるプロフェッショナルな行為です。
何も後ろめたく感じることはありません（上記１．も同様）
経験上、情報を開示してくれない担当者ほど、認識がズレ続けて、結局クレームに発展します。
逆に、質問に対してオープンに返答してくれる担当者（企業）ほど、
受注できたときも、爽やかに軽やかににこやかに仕事が進みます。
想像できると思います。
本来は、この後、私の必殺技を繰り出すタイミング…なのですが
長くなっているので、これは、別の機会にします。
ってことで、自分都合の企画書を用意するのではなく、質問を！
勇気が必要なんで、背中押して欲しい人は、ご相談ください！
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