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新米コンサルタント、新米講師が初期段階でクライアントの信頼を得るために必要な行動、心構えについてズバッといきましょう！ってか、コンサル、講師じゃなくても、めちゃ役に立つけどね。結論は、中段記事へビューン。
昨日の相談者は、20年勤めていた会社員20年を辞め、起業準備をされている女性です。来月プレゼン機会があるのでと、パワポ講座を受講いただきました。
・経営コンサルタントを目指している（未経験）
・中小企業診断士の資格コミュニティで勉強中
・来月、リアル経営者に向けたプレゼンのカリキュラムがある
・パワポ素人なので考え方を学びたい
・＠ゴリラが元経営コンサルタントだったので申込んだ
うん＠ゴリラを選ぶ時点で、目の付け所が良いです。
過去10年の中小企業診断士を調べてみると、合格率は18-19%で推移しています。で、ここ数年は、そもそもの受講者数が増え続けているみたいです。私は、合否を突きつけられる資格試験は、恐怖で向き合うこともできませんな…。中小企業診断士って、めちゃ勉強すること多そうやし…。
ちなにみ、私、一部上場企業の経営コンサルティング会｜船井総合研究所に勤務していました。が、経営コンサルタントって、国家資格「 無い 」んです。言い方を変えると「 必要が無い 」んです。個人でいうと「 名乗ったら 」その時点でコンサルタント、です。私も、何の資格もありません。会社員時代は「 社内規定 」がありました。ので、その基準（主に、業績基準）を満たさないと、名刺上コンサルタントとは名乗れません。ので「 船井総研出身です 」と言っても、全員がコンサルタントだったわけではありません。名乗れる前に辞めていく人めちゃ多いからね（要は、稼げる前に辞めていく）。私の所属部署では、転職翌日に辞めていった人いたなぁ…。経営方針発表会の荘厳さにビビったんやろな…。
個人が起業・副業しやすい時代になったので、SNSコンサルタント、kindle出版コンサルタント、起業副業コンサルタント、って名乗ったら良いだけなんで激増していますよね。
Q：信用を売るコンサルタントが、初期段階で信頼を得るために大切な行動とは？
昨日の受講者に聞いていると、クライアントの獲得に関しては、中小企業診断士仲間の紹介などで繋がっていける様です。とはいえ、経営コンサルタントとしての新米時期は「 未経験だし 」「 実績も無いし 」と、特に不安が大きいものです。で、ありがちなのが「 情報武装 」と「 提案過多 」です。
情報武装は、今でいうとChatGPTなど最新AI事情をインプットしまくる感じでしょう。提案過多は、クライアントの経営者に「 これはどうでしょう 」「 こんな事例もありますよ 」と、提案の数で勝負しようとする行動です。いずれも「 不安 」から発生する行動です。これらは、経験を積むと「 不要なこと 」だと理解できます。が、初期段階では、多くの新米コンサルや新米講師が陥ってしまう罠です。
そんな初期段階で信頼を得るための行動を、3つに絞って書きます。めちゃ本質。あ、初期段階だろうが何だろうがwin↔winが大切なんやけどね。
１．即レス
「 正確に答えなきゃ！ 」の心理が働き、慎重なレスポンスをしてしまいます。ので、気づけば３時間、最悪の場合は翌日の返答なんてこともあります。はい、最悪です。即レス以上に大切なことはありません。「 かしこまりました、調べた上で改めて連絡させていただきます。 」この返事をするか？しないか？で、信頼は10倍変わります。初期段階で、即レスを5回も続ければ「 あ、この人は、すぐに返事をくれる人だ 」と、経営者に印象が形成されます。初期に「 遅い 」って印象が形成されると、その後の即レスも効果は半減です。講師もコーチも同じです。既読スルーは、死のカウントダウン…です！
２．気にする
「 自分のことを特別に気にして欲しい 」これが、相手（経営者、クライアント）の心理です。ビジネスなので、他の経営者（企業）との仕事があることも理解しています。が、当人からすれば「 常に、自分（自社）のことを一番に思っていて欲しい 」んです。OK？最悪なのは「 他の企業の仕事で忙しくって 」的なニュアンスが伝わる様な言動です。「 社長の仕事はいつも最優先です！ 」くらいがちょうど良い塩梅です。
私は、従業員の誰よりも、クライアント企業のHPや採用HPを読んでいる自信がありました。従業員って、意外と自社のHPをちゃんと読んでないからね。ので、経営者との会話やメールの節々で「 社長のこと（企業のこと）気にしてますよ 」って伝わる工夫をしていました。経営者も人間です。あなたも消費者としてこの心理、深く共感できるでしょう！
３．とにかく成果
業績が上がるかどうか？は、本来、コンサルタントは関係ありません。経営者と従業員の行動次第です。コンサルタントは、所詮「 口だけ 」です。が、契約するということは、経営者からすると「 業績を上げてもらえる 」という期待が含まれて当然です。この文脈を読み間違っている新米コンサルタントは「 最新情報 」「 提案数 」に走ってしまいます。「 ん、何がダメなの？ 」と思うかもしれませんね。
あなたが顧客（経営者）だとして、最新情報のChatGPT4oに関係するレポート、さらに、ChatGPT4oを自社の経営に取り込むための仮説提案を10案プレゼンしてもらったとします。経営者はその場では「 最新情報と提案ありがとう。助かります 」と口にします。「 で、手足動きますか？ 」ってことです。「 で、具体的にどーしたらえぇの？ 」「 で、何から手を付けたらえぇの？ 」が正しい反応です。そのことが証明されるのが、翌月訪問したときです。
一切、何もしていない
99％何もしていません。ChatGPT4oに関する仮説提案は、社内で検討すらされていません。「 ちょっと先月末から急に忙しくってね… 」「 人がバタバタっと辞めて、それの対応に追われていて… 」想像できるでしょう。
そう、新米コンサルタントは近視眼的になります。どういうことかというと「 その会社にはその会社の日々の業務がある 」っていう、当たり前のことが100％抜け落ちます。新しい情報や提案をするってことは「 日々の業務にプラスされる 」ってことです。ここの想像が全くできません。が、契約してもらったので、とにかく「 何か提案をしなきゃ 」と焦りの感情が働きます。相手からすれば「 業務量が増える提案 」なわけですね。オモロイでしょ？
あ、さて。
「 チラシの添削 」「 Web広告の添削 」「 店頭POPの添削 」etc
なんでもOKです。「 今の業務 」で、即成果に繋がりそうなことを提案、なんなら代行してあげるんです。「 このキャッチコピー、こう変更しましょう 」「 このPOPは、成分じゃなく量を訴求しましょう 」ってな具合です。
例えば、今、私は現役講師からの相談を多くいただきます。その場合であれば「 講座のサムネイルこう変えた方が良いですね 」「 講座のタイトルの順番変えましょう 」と、お金をかけずに即予約の成果に結びつくことを、会話の流れでサラッと言ってしまいます。で、その後に本質的な課題を探っていきます。
という様に、講師であっても目の前の相手の課題にもサッと対応してあげましょう。それが、成果に繋がったら信頼に繋がって、リピート依頼に繋がっていきます。「 早速予約入りました！ 」って報告をいただくことがあります。が、実際には、たまたまそのタイミングで予約が入っただけかもしれません。が、信頼されるってのは、そんなことだったりします。その後、本質的な課題を相手に気づかせてあげれば、信頼は強固なものになります。
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