商談になると、急に説明が上手くなる人がいます
自社の説明、商品サービスの特徴、実績、他社との違い。資料をめくりながら、丁寧に、分かりやすく説明する。で、ひと通り話し終えて「 いかがでしょうか？ 」と聞く
相手は「 検討します 」と答える
これ、商談ではなく商品説明会です！
どれだけ流暢に説明しても、相手の関心とズレていれば届きません
説明の上手さと、相手の納得は比例しません
商談で、相手の役に立とうとしているか？
商談とは、こちらの商品やサービスを理解してもらう時間ではありません
こちらが、相手を理解する時間です
相手が目指していること。今の状況。問題。悩み。どんな痛みがあるのか。変わりたいのに動けない理由。マインドブロック、コンプレックス、本音と建前。「 興味関心ランキングボード 」の上位には何が並んでいるのか。
仕事だけではありません。その人が人生で大切にしていること。絶対に譲れないこと。瞬間で怒りの感情に支配される地雷は。どんなキャラクターなの。本人さえ言葉にできていない悩みは。
だからって聞けばいいってもんじゃない問題
質問攻めにすれば嫌われます。聞かないと相手のことが分かりません。が、相手が嫌がることをやることが目的じゃありません。大事なんはこっちのスタンス
相手の役に立つこと
相手の役に立ちたい！って思っていること
聞くことで相手の役に立つ。
ときには相手の言葉を拾って整理する。ときには相手の理解度に合わせて例え話を差し込む。ときには相手の実績を称えて勇気づける。ときには相手の目線の揺れを感じてじっと黙る。ときにはそれは無駄なとプロとしての意見を伝える。ときには…
相手の役に立つ、というスタンスだけを大事にする。
そのスタンスで聞く、質問する、呼び水を出す、待つ、ときには言う。
すると相手が、ふと気づきます。
「 あ、そこが問題じゃないかもしれませんね… 」
ここまで来て、ようやく商談が始まります。
商談のスタートライン
いわゆる本番！商談のスタートラインとは
相手が自分の本当の課題を認識できたら
です。相手自身が本当の課題を認識したとき、ようやく商談が始まります
その課題に対して、こちらの商品やサービスがどう役に立てるのかを伝える
相手に解決の選択肢を教えてあげる感じです
選ぶのは相手です。押し付ける必要はありません
本当の課題を認識できた相手は、課題解決をしやすくなっています
商談は、相手が見えていない課題を、見えるようにしてあげる時間です
自分を売り込む時間ではなく、相手の役に立つ時間にする
DNAレベルになるまで、毎日唱えましょう
なんみょうほうれんげーきょー
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