Q：売れる営業マンは、企画書を全部説明しないって本当？
A：はい、ホンマです
企画書を1ページ目から順番に書いてあることを全部説明する。
これが丁寧な営業だと思っている人がいます。
が、残念ながら、これは商談ではなく「 企画書の朗読会 」です。
売れる営業マンは、企画書を順番どおりに説明しません。
相手が興味を示したページへ飛びます。
必要があれば前のページへ戻ります。
そして、また別のページへ進みます。
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企画書を
行ったり「 来たり 」する
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商談の目的は企画書を最後まで説明することではなく、
相手が知りたいことに答え、判断材料を渡すことです。
相手が期間について質問しているのに
「 期間は20ページ目にありますので、まずは弊社の理念から説明します 」
みたいなシーン…ありますよね
相手からしたら、知らんがな、です。
今、知りたいねん！って。
相手が知りたいことを無視して、自分が話したい順番を守る。
商談になっていません。
これ、相手からすると（ 契約したとしても、こんな感じで、自分の話は無視されるんやろうな ）という、印象になってしまっているわけです。←この問題に気付けないのが深刻な問題！
売れる営業マンは、相手の表情、質問、反応を見ながら、企画書を臨機応変に行ったり来たりします。行ったり「 来たり 」します。
必要のないページは説明しません。
だから、商談はコンパクトで、濃密です。
相手が「 あ、もう買うって決めてるんで、申込み方法だけ教えてください 」って場合、
全ページをすっと飛ばします。
企画書って、相手の疑問を解消するための手段です。
企画書って、相手に未来を想像してもらうための手段です。
ので、企画書が必要なら使ったら良い。
し、用意した企画書が不足なら、他の資料をサッと出せば良い。
ただし。
疑問を持った人もいると思います。
なぜなら世の中には
「 企画書を1ページ目から順番に読み上げろ！ 」をコンセプトにした商品があるからです。
いわゆる、高額起業塾系です。
私も、会社員を卒業後、10回以上、高額起業塾系のフロントエンド（無料説明会）に参加しました。で、だいたいセールストーク的に言われるのが、
「 売り込まなくても、書いてあるとおりに資料を説明するだけで、ヌルっと売れます！ 」
です。つまり、営業マンには、決められた順番どおりに話してもらわないと困るんですね。
途中を飛ばされたり、営業マンの判断で説明を変えられたりすると、設計したセールストークが成立しません。
ただし！
ここは混同してはいけません。
高額起業塾系の多くは「 無料セミナー・説明会 」という形式です。
複数人を対象に、同じ内容を一斉に伝える場です。
だから、1ページ目から順番に進めるのは普通です。
つまり、
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商談と説明会は、別物
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です。
説明会では、決められたシナリオを順番どおりに届ける。
商談では、相手の興味関心に応じて、順番を変える。
ので、最近の無料説明会では「 録画を流す 」ってのが増えてきています。
企画書（講座資料）を1ページ目から順番に説明するだけなので、主催者も
「 では、まずは動画をご覧ください 」って、堂々と言うようになりましたしね。
特に1on1の商談で大事なのは
「 目の前の相手が知りたいことに答えられているか？ 」です。
必要であれば企画書を出す。
必要でなければ出さない。
1ページ目から企画書の朗読をしたいなら、録画で十分。
噛まないし、相手は好きな時間に倍速で見られます。
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