2倍以上の単価でも研修を受注できるようになった社労士さんは「 断られる営業 」で絶好調！

※1.5倍速がオススメ！

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個人コンサルをしている社労士さん（Dさん）、無営業で受注が決まりました。と思っていたら、他にも紹介案件で、これまでの単価の2倍となる10万円の研修見積りがスーッと通ったと報告をもらいました

ポイントは

「　先出しじゃんけん　」です

社労士さんの99％は「　後出しじゃんけん　」

営業が苦手な社労士さんに、朗報です

社労士さんで、いわゆる営業が得意…という人はいません（もち、例外は常にある）
人前で話すことも苦手です
じゃあ聞き上手な人が多いか、というとそうでもありません
コミュニケーションが苦手な人が多いんです

で、そんな社労士さんに「　研修講師の相談　」を受けた場合
「　後出しじゃんけん　」の御用聞き受注をしてしまいます

先方に「　2万円でお願いしたいのですが…　」と相談された社労士さんは（　安いなぁ…　）と心の中で思っていても「　かしこまりました　」と受注してしまいます

なんとなくイメージできます、よね？

で、心のバランスを取るために、自分を説得するキャッチコピーを開発します

（　ま、初回やし…　）
（　とりあえず、知ってもらわないと始まらへんし…　）

これも、共感できる話でしょう
し「　初回なので　」というのは、とても大事な感覚です
が、幸運にもリピートに繋がったとしても「　2回目で　」単価を上げられる社労士さんがいません

なぜなら、再び「　後出しじゃんけん　」をしてしまうからです

先出しじゃんけんし続ける社労士さんに おれはなる！

（１）問い合わせがあったら、メニュー表（見積り）を渡す

冒頭の社労士Dさんです

「　こんな研修をお願いできますか　」と打診を受けたら
これまでは、相手の予算提示を待つ「　後出しじゃんけん　」スタイルでした

ので、ネガティブな表現をすると、相手の言いなり
都合良い表現をすると、相手の予算に合わせていた、んです

を、最近では「　研修メニュー表（見積り）　」を先に出す
「　先出しじゃんけん　」スタイルに変えてもらいました

本人曰く「　メールの送信ボタンを押すのに、めちゃくちゃ緊張した　」と

めちゃ、その気持ち分かります。クリックするだけやのに、めちゃ重い…
物理的なクリックボタンじゃなく、気持ちがめちゃ重い…

（　ホンマにこの価格で送って良いのか？　）
（　めちゃ高いと思われるやろな…　）
（　断られるんちゃうか…　）

色んなネガティブなワードが頭を走ってくれます
なんなら（　ちょっと、後回しにしよ　）と、そっとメールを閉じたりします
会社員なら、上司に報告しなければならないから、意外と軽かったりしますからね

先出しじゃんけんすると何が起きるか

先に出すと、新しい流れが生まれます

（１）断られる…失注
（２）価格交渉
（３）受注

伝わっていますか？

これまでは、相手の出した予算一択でした。受注できたとしても、です
が、先出しじゃんけんをすることで

「　選択肢が増える　」んです

2万円で受注するか？断るか？という流れが変わります

で、かなりの確率で（２）価格交渉が始まります
「　もう少し安くなりませんか？　」です
つまり2万円よりも価格が上がります

伝わっていますか

ビジネスに絶対価格はありません
価格は、お互いのやりとりで決まります
で、この（２）価格交渉で大事なのは

どの金額までであれば、気分良く仕事ができるか？

これを、自分で決めておくことです
もちろん（　初回なので　）とか（　紹介やし　）とか（　距離が遠いし　）など、
諸々の状況を踏まえて「　気分良く仕事ができる　」を判断すればOKです

で、めちゃ大事なのは

自ら自分自身の見積りを下げない

これです
それより下の価格で交渉された場合
キッパリ断る

その方が、お互いに健全です

自ら見積りを下げる行為は「　自分の価値を自分で下げる行為　」つまり
「　自分はその程度の価値なんだ…と、自らを洗脳する行為　」です
ので、余計に価格を上げた見積りを出す自分に抵抗感を持ち続けます
めちゃ大事！メモしてメタ認知しましょう！

実際に起きたこと

社労士Dさん

（３）受注、も経験されました

「　相手からの価格交渉もなく、スーッと受注できました　」

意外とそんなもんです
この経験数が増えることで「　それが普通　」になってきます
現実の流れがそうやって変わることで
「　自分はその価値がある社労士だ　」と潜在意識が書き換わっていきます

先出しじゃんけんの本当の価値

上の流れで、なんとなく本質が伝わったと思います
この先出しじゃんけんを続けた先に、本当の価値を実感します
Dさんの様子をずっと並走してみてきていますが、
まさにこんな状態です

・自分の値段を自分で決める自分になっている
・自分自身の見積りを下げない
・断られても納得している

そ、明らかなメンタルの変化です
あ、Dさん自身の性格は何も変わっていません
出会った頃の、穏やかで、笑顔が爽やかな人のままです

が、このメンタルだけは、講座を何度受講しても、本を100冊読んでも身につきません

先出しじゃんけんをして、自分で「　現実の　」流れを変えていくしかありません
（　まぁ、Dさんには「　いや大丈夫やから　」と言いながら、半ば強引にやってもらっていますが…　）

（２）2万円で受注したら、メニュー表（見積り）も渡す

とはいえ、そんなDさんも2万円（低単価）で受注する場合もあります

相手が最初から予算提示されている場合です
この場合は、受けるか、断るか
初回案件であり、その後のお付き合いの可能性が見えそうなら、受注すればOKです

ただし、ここでもやることは同じです

通常のメニュー表（見積り）も一緒に出す

つまり、先出しじゃんけんです
「　次回、リピートの相談があったときのために　」先出しじゃんけんをしておきます

これをやらない人が多い
感覚では99％の社労士さんがやりません（　あ、知らんけどｗ　）

出していなから次も「　前回と同じ2万円で…　」で、になります
めちゃくちゃ心当たりがあるシーンですね？

受注したタイミングで、先出ししていれば

（１）リピート無し…つまり失注
（２）価格交渉
（３）受注

現実の流れが変わります
Dさんも、この流れを作ったことで、指名でリピートされる講師（社労士）になっています

最後に…やってはイケナイ！

（　なるほど…先出しじゃんけんで、価格を2倍にすれば良いんやな…　）

はい、クレームになります
ま、クレームなら良いんですが、悪評が回ります

「　研修内容が低品質のまま　」単価だけ2倍にするのはNGです

内容が伴っていなければ、詐欺行為ですからね

ってことで、長くなったので「　研修内容の品質　」については次回に書きます
Dさんも、もちろん、価格だけを2倍にしてもらっているのではありません
「　価格を2倍にしても当然と言えるように、研修の品質を2倍以上にしてもらって　」
かつ「　講師としての実力も2倍どころか…　」磨いてもらっています

そもそも社労士で「　研修ができる社労士さん　」ってのは、めちゃくちゃ貴重です（希少性）
研修ってのは、相手からすれば「　単発で依頼しやすいコンテンツ　」なので、新規の問い合わせを受けやすくなります（紹介もしやすくなる）

研修の品質を2倍以上にしたい方はご相談ください。研修内容に自信が持てると、自分に自信を持て、で、結果、価値に見合う見積りを提示できる自分になっていきます
研修できる社労士になりたい、という方もご相談ください！